用户运营：让7000名员工做“网红”，宝岛眼镜如何利用低频生意吸引3000万会员？

在传统眼镜店还在纠结线上电商冲击、线下客流减少时，有一家品牌却悄悄完成了一场“换心手术”。

它不再只是一家“卖镜框和镜片”的店铺，而是转型为你的“个人眼健康管理中心”。

更令人惊讶的是，它发动全国上下7000名员工，在各大社交平台开设了超过8000个账号，在2021年就构建起了一个触达超3000万会员的私域流量池。

这就是宝岛眼镜（其母公司为星创视界集团），目前全国门店超1000家。

在创始人兼CEO王智民看来，传统的“人、货、场”零售模型已经过时，他们升级为了“人人货场”——第一个“人”是用户，第二个“人”则是每一位员工。

正是通过赋能这第二个“人”，宝岛眼镜完成了一次从“流量思维”到“用户思维”、从“门店运营”到“会员运营”的深层变革。

那么，这家拥有超过1600名专业验光师的眼镜零售巨头，是如何一步步搭建起这个以用户为中心的运营帝国，并让单店平均营收在近几年持续提升的呢？

门店运营革新：从“交易场”到“专业服务中心”

走进今天的宝岛眼镜门店，尤其是其升级后的“星创视光中心”，你会发现显著的不同：

验光区的面积从过去的5-8平米，大幅扩展到了30-50平米。这不仅仅是空间的扩大，更是业务重心的彻底转移——从快速成交的“卖货逻辑”，转向提供深度服务的“眼视力健康解决方案逻辑”。

1.场景化设计，解决具体焦虑

宝岛眼镜深刻认识到，用户进门时的情绪是交易的起点。

因此，他们将门店改造为能直接回应不同客群核心焦虑的“场景解决方案中心”。

①针对焦虑的家长：设置了专门的“儿童近视防控专区”。

这里不仅是检查场所，更是与孩子兴趣融合的空间，通过定期举办家庭日活动，提供从筛查、验配到行为干预的全套服务，让家长感到专业和安心，其防控效果甚至能达到部分儿童视力“0-25度的增长”。

②针对中老年人的老花与生活不便：他们甚至会在店内模拟厨房等生活场景，展示如何通过特定的镜片解决方案，解决切菜、阅读等实际问题，让服务变得可视、可感。

2.主动出击，融入用户生活方式

宝岛眼镜发现，年轻人并非消失了，而是转移到了线上和户外。

为此，他们选择“主动走出去”。

自2022年起，宝岛眼镜发布了“新运动项目”（NSVE），深度切入骑行、跑步、滑雪等年轻人热爱的运动圈层。

他们与运动爱好者“玩在一起”，提供专业的运动视觉解决方案，从而在具体的兴趣场景中与潜在用户建立信任和连接，而非被动等待顾客上门。

3.专业化是信任的基石

所有服务的背后，是强大的专业支撑。

宝岛眼镜通过引入国际先进的眼底照相机、数字化裂隙灯等设备，提供“AI人工智能2分钟眼健康筛查”等服务。

专业设备生成报告后，经过系统培训的验光师（内部称“眼健康管家”）会进行详细解读，让用户清晰了解自己的眼部状况。

这种将自身定位为“医疗前置仓”的专业化形象，是其赢得用户长期信赖的根本。

线上运营革命：每位员工都是一个“达人”触点

如果说门店是服务的深水区，那么线上公域平台就是引流的广阔水面。

宝岛眼镜最颠覆性的举措，在于它没有单纯依靠市场部投广告，而是将“全体员工线上化、达人化”作为核心战略。

1.组织架构颠覆：成立MCN与MOC

2019年，宝岛眼镜进行了大刀阔斧的组织变革，成立了两个关键部门：

①网红孵化中心（MCN）：由原市场部转型而来，核心任务不是对外投放，而是孵化内部达人和生产内容，他们的目标是让7000名员工都成为在各个平台发声的KOP（关键意见伙伴）。

②会员运营中心（MOC）：这是私域流量运营的“大脑”，负责开发数字化工具、策划会员活动、分析用户数据，并对接一线员工，赋能他们更好地服务私域会员。

宝岛眼镜通过成立MCN和MOC，并让它们与全国七大区的团队协同，打破了传统门店各自为战的格局，构建了一个前端灵活、后端赋能的网状组织。

这个组织保障了“人人货场”战略的落地，让每一位员工都能在数字世界中成为品牌与用户连接的节点。

2.全员上阵，精准渗透不同平台

宝岛眼镜的MCN部门对各大平台进行了精细化运营，让不同特质的员工在合适的平台发力：

①大众点评（全员阵地）：所有员工都被鼓励运营自己的点评账号，分享专业服务体验；截至2022年中，员工已开设超8000个大众点评账号，其中59%的账号等级达到LV6以上，积累了巨大的本地化口碑声量。

②知乎（专业高地）：这里由专业的验光师主导，输出深度眼健康科普内容，建立专业权威形象。

③小红书与抖音（兴趣与种草）：鼓励有时尚感、懂内容的员工，以图文和短视频形式分享护眼知识、眼镜穿搭，触达年轻用户。

截至2022年6月的数据显示，宝岛眼镜员工已拥有超600个小红书账号、超600个知乎账号及数十个抖音账号。

3.从“声量”到“留量”的闭环

员工在各个平台创作内容、解答疑问，本质上是在“扩大声量”和“创造触点”。

当潜在用户被内容吸引并产生兴趣时，员工会自然地将其引导至企业微信，完成从“公域”到“私域”的关键一跳。

至此，用户的线上探索之旅结束，进入了宝岛眼镜精心维护的会员服务体系。

会员运营核心：在私域池里做“终身价值”的生意

将用户引入企业微信，仅仅是关系的开始。

宝岛眼镜的会员运营，核心目标是将低频的眼镜消费（通常2-3年一次），转化为基于眼健康管理的高频互动和长期信任关系，从而挖掘用户的终身价值。

1.数据驱动的智慧引擎

所有的前端创新，都依赖于强大的中后台支撑。

宝岛眼镜与第三方合作，利用AI数据平台整合线上浏览行为和线下交易数据，构建完整的用户画像。

这个“智慧大脑”可以自动分析客户偏好，精准预测需求，并跨渠道（App、短信、企业微信）推送个性化内容与商品推荐，使得营销内容的开信率和点击率都得到了有效提升。

2.数字化档案，提供专属服务

每个进入私域的用户，都会拥有一个基于专业检查结果的数字化眼健康档案（VISION-iBOOK）。

这份档案会记录历次检查数据、配镜参数等，成为提供个性化服务的依据。

系统甚至能基于AI分析，预测用户的产品回购周期，并在合适时机通过企业微信或App推送个性化提醒与关怀。

3.精细化分层与互动

我们常说，对于很多企业来讲，其实并不缺少用户，而是缺少对用户精细化运营的能力，所以才会一直处于“不断拉新、不断流失”的恶性循环之中。

①会员标签体系：宝岛眼镜的MOC部门会基于用户数据（如RFM模型：最近消费时间、频率、金额）对会员进行分层，打上超过800个精细化标签。

针对不同人群（如高价值用户、沉睡用户），策划不同的激活与维护策略。

②会员日深度运营：例如，他们将会员日作为重点活动，一次直播可触达15万人，通过专属福利和互动，极大提升会员粘性和复购意愿。

③OMO全渠道跟进：当线上推送的优惠券未被核销时，系统会自动将未购买用户名单同步给对应门店的门市人员，由他们进行电话或企微的二次跟进，确保营销资源不浪费，显著提升转化率。

4.激励员工服务会员

为了确保这套以会员为中心的体系运转顺畅，宝岛眼镜彻底改革了对员工的考核与激励。

他们推行“只奖不罚”的原则，鼓励员工积极学习线上运营、服务会员，并设置了清晰的成长路径（从销售达人、专业到达人到声量达人、拉新闭环达人），让员工在赋能用户的同时，也能实现个人价值的提升。

公司还提供完善的培训与学费补助，支持员工考取验光师等专业资质，将员工培养为真正的“眼健康专家”。

宝岛眼镜的案例揭示了一个深刻道理：

在流量成本高企的今天，传统零售的出路不在于更激进的线上促销，而在于回归线下服务的深度，并用数字化工具将这种深度服务转化为可扩展、可沉淀的用户关系。

他们用“专业化”筑牢了信任的护城河，用“数字化”和“组织变革”将7000名员工打造成了深入社会的毛细血管和信任触点。

最终，他们运营的已不是眼镜这个商品，而是用户的“眼视力健康”以及与之伴随的长期信任关系。

从“卖眼镜”到“管健康”，从“经营门店”到“运营会员”，宝岛眼镜的转型之路，为所有面临数字化冲击的传统服务业，提供了一个关于如何深耕用户价值、构建内生增长能力的生动范本。（完）